怎么做好美发用品业务员?

美发用品业务员向顾客介绍、推销适合使用的美发用品也属于美发店的服务之一,一个好的美发业务员在推销过程中,如何由“发问”和“聆听”与顾客建立良好的互动关系,如何经由不同的提问技巧,触动顾客的情感,找到他们的需求,让销售的各个环节进行得更顺畅,达成缔结关系,是成功的关键。下面介绍几种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧:
(一)开放式问句
开放式问句可以引发顾客思索,开启对话,建立和谐关系,让你巧妙地引导并主控整个销售对话过程,对顾客的状况了如指掌,顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼:何时、何地、什么、谁、为何、如何,而它们的答案是开放式的。顾客侃侃而谈,你仔细聆听,达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句:
• “你如何决定… … ?
• “你为什么会这样想呢?
• “你会做哪些改变… … ?
• “你目前如何… … ?
• “你为什么喜欢… … ?
• “你期望什么… … ?
• “为什么那是决定性因素?
• “你打算如何… … ?
• “有没有其他因素… … ?
• “你如何确保… … ?
• “在你的经验里… … ?
(二)约束性问句
约束性问句就是把顾客的注意力约束在你的问题中,通过提问,得到对方的认同。它的句型是:在陈述一件事情之后,加上一个反问句。
• 拥有健康的秀发可以增加我们的自信心,是我们对自己生命一种负责的态度。不是吗?谁能说“不是”呢?当他回答说“是”,就可以展开你的产品销售计划说明了。
•“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的,对吧?”谁能说不重要呢?
采用约束性问句,就是要让顾客对你的话题持肯定的态度,当他们的看法与你达成一致时,彼此就取得了一个小小的共识,开始销售认同循环。如果你能让顾客不断地说“yes ,成交是必然的,不是吗?
(三)选择性问句
别让顾客有说“不”的机会。用选择性问句让顾客作决定,无论他选的是哪一个,都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好… …
•“你喜欢滋润型的,还是修护型的?
•“请问你是用现金付款,还是信用卡?
•“星期三上午10 点方便吗?还是星期四上午比较好?