如何销售化妆品..

准备阶段:
  一、对产品的准备阶段
  作为化妆品销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。
  其次化妆品销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
  二、对自己的准备阶段
  形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
  自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
  真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
  主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
  热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
  实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
  化妆品销售技巧一、了解客户需求
  观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
  询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
  倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就ok。
  观察要点:
  a. 看眼神 b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) c. 看皮肤的类型 d. 细心阅读宣传资料 e. 很认真的提问 f. 问价格和购买条件 g. 问促销条件 h. 与同伴商量 i. 心情很好的样子 j. 重新折回来看本公司产品 k. 问公司产品技术性的问题, l. 对公司产品表示出好感 m. 盯着公司产品思考
  化妆品销售技巧二、 满足需求具体购买动机有
  求实购买动机 — 价格实惠
  求廉购买动机 — 有特价,有促销
  求便购买动机 — 方便,省时
  求安购买动机 — 产品安全, 健康保障
  求美购买动机 — 包装漂亮
  求名购买动机 — 品牌嗜好
  求旧购买动机 — 习惯购买
  顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
  化妆品销售技巧三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)
  a.满足顾客需要
  b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
  化妆品销售技巧四、进一步强调好处
  a.使用好处(再次)
  b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,popdm 价签等促进成交机会.
  c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
  化妆品销售技巧五、成交三原则
  主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
  自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
  坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。
  化妆品销售技巧六、促成成交
  a. 取得顾客购买信息。
  b. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
  技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。
  一个具有良好的化妆品销售技巧的销售人员是非常善于分析客户心理的。

一般来说,客户在购买日常生活用品、易耗品或购买金额不大的商品时,心态比较平和,他们只需运用以往的购买经验。按照使用习惯就可以较容易地做出购买决策。相反,如果客户购买长期使用、价格较高的商品时,他们的心态是很复杂的,决策比较慎重并难以随便做出。这些客户在购买前,无论他们自己是否意识到,有三个问题始终在他们的脑海里盘旋。

第一是价格性能比问题。客户付出一定量的货币购买的推销品是否物有所值,是否合算对购买者来说,太重要了。如果客户经过周密思考,得出推销品确实物有所值,甚至是物有超值(即占了便宜),则成交的希望就大一些,反之则成交的可能会小一些。

第二是购买机会问题。购买机会是指客户只有一次选择,选A必舍B,取B必舍A。对中间商而言因流动资金有限,购进A、B、C三个商品经销,就无资金再购D、F、G等商品经销。因此客户会把推销品与竞争对手的产品进行反复比较,权衡利弊,然后进行取舍。

第三是购买行为的自我评价。在日常生活中,人们会为自己一个正确的购买决策而沾沾自喜,并受到他人的赞赏。比如某人以合适的价格购买了一套地理位置、周边环境、配套设施、物业管理、楼层、户型都很不错的住宅,因此而得到家庭其他成员的肯定与赞赏;采购员因为购进价廉物美的原材料而受到上司的表扬与奖赏;中间商业务主管,为企业引进一个畅销商品大获其利而引来同行的羡慕等。同时,也可能因为一个错误的购买决策懊丧不已,并受到他人的责怪、批评与嘲笑。也就是说客户在作出购买决定之前,不但会考虑商品本身的功能与价值,而且会考虑购买行为带来的其他影响,因此对自己的购买行为慎之又慎,这无形中增加了成交的难度。