美容院拓客促销方案

7、8月份生意一直平淡,不但没有盈利,还差点赔钱,而且美容师因此失去信心,流失了三四个,眼看着美容院就要瘫痪,店长张君平非常着急,经过仔细诊断,认为:第一,该店开业3年了,有一定的顾客基础;第二,所谓的淡季已经过去,消费需求一触即发。第三,由于7、8两月的生意冷淡,导致流失部分美容师,应该立即整合人力资源补充人员。第四,必须使用连环促销,才能迅速扭转经营困境。
以上四点得到张君平店长的认可,在其大力支持下,经过不断沟通和深入调查,制定了一系列促销措施,并且在每一个环节的促销措施开始实施之前,都对全店员工进行了强化培训,来确保执行力度。通过一个月的实施,使整个9月份全线飘红,业绩翻了3番。
第一环:针对教师节为突破口,迅速打开局面
经过商圈调查发现,周边的黄河路、政七街有中学、小学以及外语培训学校,策划人为9月10日是教师节,这个特殊群体应该首先锁定,同时为达到招揽生意清理库存的目的,在9.10教师节期间,举办了为期7天的“只要你是教师,就可享受3折”的凭证优惠促销活动。凡是学校教师或教师家属,凭有关证件,即可以3折的价格购买指定的20余种产品。在促销活动开展过程中,促销开始时,前往观看,选购的人数较多。促销活动出现了店主预先所期望的人满为患的热卖景象。
此项活动周期仅为一周(9月3日—10日),为了使活动不受限制,在活动说明里放宽了活动门槛,只要是教师家属或朋友都可以享受,避免了冷清场面的出现,只要是有需求的顾客,就会参加进来。活动支出仅为一个条幅和5张海报,总计不过200元,带来销售36000元。
第二环:1 —— 90元钱,就能买年卡
由于第一环节活动的实施,迅速引起了周边美容的跟进,纷纷出台促销政策,同时,为了防止顾客流失,蜜香雨美容院又迅速推出一项活动。在周遍社区散发6000余张宣传单,宣传其推出的“ 1 —— 90元钱,就能买年卡”的促销活动。促销活动规定,在促销活动期间美容院每天低价销售90张美容服务年卡,其售价,根据消费者来店购买顺序依次定为1元——90元。售完为止,其它服务项目均按原价销售。传单发出后,每天美容院开门营业时,门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。美容院5天销售优惠年卡300余张。
活动时间为9月12号—17日,由于活动形式的特别,迅速引起了消费者的好奇,同时加之活动优惠价值比较大,时间又比较紧张,顾客参与购买的就比较集中,5天时间售出300余张卡,带来15000元销售额,最重要的是吸纳了一批新客源。活动投入了6000张DM卡单,一条横幅,2张海报,共计600多元,费销比约为4%。
第三环:紧急办理“美丽存折”
目前,各个银行办理信用卡的活动比较频繁,而且银行会想尽尽一切办法降低门槛,为更多的人提供方便。受此影响,策划人认为,美容院也完全可以采取“存折”的方式进行操作、尝试。为此,“美丽存折”是 蜜香雨美容院在农历8月15中秋节推出的一项招揽顾客的新方法。在活动中蜜香雨美容院在“美丽存折”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目(10项)。消费者只需花费90元购买“美丽存折”。消费者凭“美丽存折”即可免费体验存折中所设定的10项消费项目,如果消费者购买相关产品或服务项目(月卡、季卡),凭此存折可充抵现金100元。“美丽存折”活动推出10天,美容院新增会员数量400余人。

首先促销形式新颖容易引起消费者的注意。在整体促销活动中脱颖而出。加之强力的促销诱因(100元现金、10项消费项目),增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时消费者花90元购买“美丽存折”,打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识,同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者,并增加了消费者对促销活动的信任度。活动新增会员数量400余人,带来销售36000元,成本仅为横幅一条,海报2张,存折印刷费800元,总计900元。
第四环:上午美容5折,中午送午餐
蜜香雨美容院以前一直存在着一个很不好的状况:上午几乎没人来,到了下午才会有客人。为了改变美容院上午基本没有生意的现状,推出了“上午美容五折,中午送午餐”的促销活动。其实,这项活动的目的在于吸纳新客人,从而达到口碑效应,因为在此之前并没有在本地出现送午餐的活动,而实际上,真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。一方面,有的人还还要回家吃,很多女人都要在家做饭,另一方面很多白领丽人中午都有活动。活动持续一周左右,共有200名顾客上门,带来销售28000元。活动宣传方式为,店面条幅(1条)、海报(2张),短信群发(200元),共计300元。能够引导顾客上午来美容这种消费习惯,这个意义要远远大于促销收益本身的意义。
第五环:发起“补水运动”
秋季来临,人的皮肤开始干燥,这个季节顾客最需要补水。于是,蜜香雨美容院开始展开“补水运动”:购买补水套盒,返300元购物券;购买补水精华素,赠送日霜或晚霜;购买晚霜或日霜,送洁面乳;活动期间,消费即送康师傅矿泉水一瓶。这一项促销活动的目的主要是为了推广补水系列产品,刺激消费者购买欲望。活动的进行与上一环活动交叉进行,截止活动结束当天,共推出补水套盒30套,价值48000元,补水精华50瓶,价值15000元,日霜晚霜洁面乳共计120瓶,价值14000元,总销售67000元。而活动投入为宣传单页1万份,海报2张,易拉宝2个,康师傅矿泉水300瓶240元,总费用1400元。费销比达到可喜的2.8%。
郑州蜜香雨美容院,在短短一个月内连续开展了5次促销活动,总投入3400元,带来销售18.2万元。这在现实中的美容院,是不多见的。更多的美容院是在实施了一个促销活动后,短时间内再没反应,任由竞争对手轮番过招。实际上,美容院尤其在进入消费旺季的时候,各个美容院都在摩拳擦掌展开促销大战,仅靠一招两式是不行的,必须采用连环促销、持续作战。一方面,促销活动单一,风险比较大,后续活动多,顾客选择也就多;另一方面,连环促销可以彰显美容院实力和提升美容院知名度。在郑州蜜香雨五项促销活动中,其中“上午美容五折,中午送午餐”、“美丽存折”都可以进行长期操作推广开来,可以作为长期活动延续下来,而其他三项只能作为短线促销。因此,连环促销必须采用长线与短线相结合的方式,也是短期利益与长期利益兼顾的方式,并可以降低促销后遗症的发生


(注:活动一般采用广告拉动式1.广告DM单宣传,2.本地媒体宣传,3.广告气球派发加气球店内气氛布置4.由本店店员身店标绶带亲自上街派发气球,扩展影响)


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