如何做好化妆品导购的培训

可是我们在逛超市的时候,特别是走入洗化用品的货架前时,是否遇到过这样的情况? 情景展示(顾客逛进洗发水区) 导购员主动与顾客打招呼: “您好,欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)?” 有的顾客是一脸茫然,而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。 有经验的导购员不为所动,继续问顾客:“您买洗发水吗?看看××品牌吧。” 这时有些顾客显得不耐烦,生硬地回应: “我不买!” 到这里,导购员的销售进程已经被顾客堵死,这显然是一次很失败的销售。所以,对于大多数无目标性闲逛的顾客来说,导购一开口就问顾客想买点什么,无疑是在向顾客施加压力,让顾客产生一种抗拒的情绪,以致产生快速离开的行为。 笔者也是一位女性,因为工作的关系经常走访卖场,也是最怕导购员冲过来问我要买什么,因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉:如果你不买东西,请立刻走人吧。 那导购员要如何做才能成功销售呢?什么样的培训最能提升导购贯的销售能力?什么样的培训最能达到统一的销售标准?下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。 培训流程 我们可以将日化产品分为两大类:一类为洗涤、日化用品类;一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处,又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程: 1、行业背景:简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴),帮助导购理解行业发展的趋势,提升导购员的自信心; 2、卖点介绍:介绍每款产品的主要特点,需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆,重要特点不要超过4点); 3、竟品对比:分析市面上是否有相应的竞争对手,与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比); 4、现场感受:让导购员现场触摸、使用产品,感受产品质地,加深印象; 5、笔试:针对培训的内容准备一份问卷,让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试,考试结束后立即改卷,成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励,提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点,快速记忆,完成考试后,考卷发回给导购员,做好复习和攻固。 6、实操:实操是培训的核心环节,在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行,直到熟练掌握。 培训形式 笔者在日化行业服务多年,目睹着日化行业新概念层出不穷,而如今消费者是越来越理性,所以需要对导购员有更 多的培训,以达到理想的销售效果。 训练形式一:叫卖拉客 操作起来并不难,但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品(一般是高举起产品超过自身的头顶),大声叫卖产品的顺口溜(培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜,方便导购员快速记忆,并快速吸引窦场里来往的顾客),直到导购流利大声叫喊出来为止。 这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点;另一方面,可以训练导购的胆量,让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。 叫卖训练要注意“重点突出”,即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例: “xx沐浴露,持久留香四个钟”、“今天买货真划算,买沐浴露送饭盒”这两句话,需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重,训练导购员用最大声叫出这个突出重点。 “重点突出”对于营造气氛非常关键,用热火朝天的热情与气氛感染消费者,促使其产生购买欲望。 训练形式二:销售步骤训练 销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是:主动出击、主动销售。 不问顾客要什么,直接给顾客拿你卖的产

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