可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？ 情景展示（顾客逛进洗发水区） 导购员主动与顾客打招呼： “您好，欢迎光临！您想要买点什么（希望顾客点名买她销售的产品）?” 有的顾客是一脸茫然，而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。 有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗？看看××品牌吧。” 这时有些顾客显得不耐烦，生硬地回应： “我不买！” 到这里，导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标性闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。 笔者也是一位女性，因为工作的关系经常走访卖场，也是最怕导购员冲过来问我要买什么，因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉：如果你不买东西，请立刻走人吧。 那导购员要如何做才能成功销售呢？什么样的培训最能提升导购贯的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。 培训流程 我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤、日化用品类；一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程： 1、行业背景：简单地介绍行业的大背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴），帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心； 2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势（为方便导购记忆，重要特点不要超过4点）； 3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化（从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比）； 4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象； 5、笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固。 6、实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握。 培训形式 笔者在日化行业服务多年，目睹着日化行业新概念层出不穷，而如今消费者是越来越理性，所以需要对导购员有更 多的培训，以达到理想的销售效果。 训练形式一：叫卖拉客 操作起来并不难，但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品（一般是高举起产品超过自身的头顶），大声叫卖产品的顺口溜（培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购员快速记忆，并快速吸引窦场里来往的顾客），直到导购流利大声叫喊出来为止。 这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点；另一方面，可以训练导购的胆量，让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。 叫卖训练要注意“重点突出”，即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例： “xx沐浴露，持久留香四个钟”、“今天买货真划算，买沐浴露送饭盒”这两句话，需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。 “重点突出”对于营造气氛非常关键，用热火朝天的热情与气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。 训练形式二：销售步骤训练 销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。 不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产
